Salgsbegreeber
Pipeline
Hvad er en salgspipeline? Opbygning og styring i B2B
Kort fortalt
- En salgspipeline er en visuel repræsentation af alle igangværende salgsprocesser, organiseret i stadier fra første kontakt til lukket aftale. Pipelinen giver overblik over den forventede omsætning, salgsteamets aktivitet og hvor i processen de enkelte muligheder befinder sig.
Salgspipelinen er det centrale styringsværktøj for ethvert B2B-salgsteam. Den viser, hvor mange muligheder du har, hvor de befinder sig i processen, og hvor meget omsætning du kan forvente. Uden en velstyret pipeline flyver salgsteamet blindt.
Stadier i en B2B-pipeline
- Prospekt: Potentiel kunde er identificeret, men endnu ikke kontaktet.
- Kontakt oprettet: Første dialog er etableret — telefon, e-mail eller møde.
- Discovery gennemført: Kundens behov er afdækket og kvalificeret.
- Præsentation/demo: Løsningen er præsenteret for kunden.
- Tilbud sendt: Et formelt tilbud er afsendt med pris og vilkår.
- Forhandling: Vilkår og pris forhandles.
- Vundet/tabt: Aftalen er lukket eller tabt.
Pipeline-metrikker
- Pipeline-værdi: Samlet værdi af alle åbne muligheder.
- Pipeline coverage: Forholdet mellem pipeline-værdi og omsætningsmål — typisk 3–4x er sundt.
- Gennemsnitlig deal-størrelse: Gennemsnitsværdien af mulighederne i pipelinen.
- Pipeline velocity: Hastigheden, hvormed muligheder bevæger sig gennem pipelinen.
Pipeline-styring i dansk B2B
Danske salgsteams bruger CRM-systemer som Salesforce, HubSpot og Pipedrive til at styre pipelinen. Den vigtigste disciplin er pipeline hygiejne — at holde pipelinen opdateret og realistisk ved regelmæssigt at rydde op i forældede muligheder og opdatere sandsynligheder.
Firepitch og pipeline
Firepitch forbedrer pipeline velocity ved at reducere forberedelsestiden til hvert salgsmøde. Hurtigere forberedelse = flere møder = mere pipeline. Prøv gratis.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er en salgspipeline?
En salgspipeline er en visuel oversigt over alle igangværende salgsprocesser, organiseret i stadier fra første kontakt til lukket aftale. Den giver overblik over forventet omsætning og salgsteamets aktivitet.
Hvad er et godt pipeline coverage-ratio?
Et pipeline coverage-ratio på 3–4x omsætningsmålet betragtes som sundt. Det vil sige, at din pipeline-værdi bør være tre til fire gange det beløb, du skal lukke i perioden, for at kompensere for tabte aftaler.
Hvordan holder man sin pipeline opdateret?
Gennemfør ugentlige pipeline-reviews, hvor du vurderer hver mulighed: er den realistisk? Er sandsynligheden korrekt? Er data opdateret? Fjern muligheder, der har stået stille i mere end to gange den gennemsnitlige salgscyklus.