Kunderejsen er det overordnede framework for, hvordan en virksomhed oplever dig som leverandør. I B2B-salg er kunderejsen typisk lang, kompleks og involverer flere personer. At forstå og optimere kunderejsen er afgørende for at vinde og fastholde kunder i det danske marked.
Kunderejsens faser i B2B
- Awareness: Kunden erkender et behov og begynder at researche løsninger — via Google, netværk, konferencer eller branchemedier.
- Overvejelse: Kunden evaluerer mulige leverandører, anmoder om information og sammenligner alternativer.
- Beslutning: Kunden vælger en leverandør, forhandler vilkår og underskriver kontrakt.
- Onboarding: Kunden implementerer løsningen og begynder at bruge den i dagligdagen.
- Fastholdelse og ekspansion: Kunden opnår værdi, fornyer kontrakten og udbygger eventuelt samarbejdet.
Kortlægning af kunderejsen
En kunderejse-kortlægning identificerer alle berøringspunkter, kundens behov og smertepunkter i hver fase. I danske B2B-virksomheder involverer dette typisk:
- Interview med eksisterende kunder om deres købsproces.
- Analyse af CRM-data for at forstå typiske mønstre og tidslinjer.
- Mapping af alle berøringspunkter: website, e-mails, møder, opkald, support.
- Identifikation af "moments of truth" — de øjeblikke, der afgør, om kunden fortsætter eller falder fra.
Kunderejsen i dansk kontekst
Danske B2B-køber har typisk en grundig researchfase, hvor de selv undersøger mulige leverandører online, før de tager kontakt. Det betyder, at awareness- og overvejelsesfasen er kritisk for at blive opdaget. Virksomheder som Trustpilot og Pleo har optimeret deres kunderejse med stærkt indhold og self-service-muligheder.
Firepitch og kunderejsen
Firepitch optimerer beslutningsfasen af kunderejsen ved at levere skræddersyede præsentationer, der matcher kundens specifikke situation. En præsentation, der er relevant for deres branche og størrelse, gør overgangen fra overvejelse til beslutning hurtigere. Prøv gratis.