Win rate berättar inte bara om du vinner. Den berättar exakt var i säljprocessen du förlorar. En låg win rate efter demo pekar på pitchen. En låg rate efter offert pekar på pris eller offertstruktur. En låg rate från första kontakt pekar på kvalificering.
Hur beräknas win rate?
Win rate kan beräknas på två sätt:
- Offert-win rate: (Vunna / skickade offerter) x 100. Vanligast och mest jämförbar
- Opportunity-win rate: (Vunna / kvalificerade leads) x 100. Inkluderar alla affärsmöjligheter, inte bara de som fick offert
Referensvärden för svensk B2B:
| Bransch | Typisk win rate | Topp 25 % |
|---|---|---|
| SaaS och teknologi | 20-25 % | 35 %+ |
| Konsulttjänster | 25-35 % | 45 %+ |
| Rekrytering och bemanning | 15-20 % | 30 %+ |
| Redovisning och revision | 35-50 % | 65 %+ |
Win rate bör alltid ses i samband med genomsnittlig affärsstorlek och säljcykel. En win rate på 50 procent är fantastisk om inte den genomsnittliga affärsstorleken är så låg att den inte är lönsam att jaga.
Exempel i svensk B2B-kontext
Ett svenskt konsultbolag skickar 40 offerter per kvartal och vinner 12. Win rate: 30 procent. Branschgenomsnittet är 25 procent. De ligger över snittet, men analysen visar att de förlorar 60 procent av offerter under 100 000 kronor och vinner 55 procent av offerter över 500 000 kronor. Slutsatsen: sluta jaga småuppdrag och fokusera på de stora.
Så förbättrar Firepitch din win rate
Personalisering är den viktigaste faktorn för att öka win rate. Firepitch genererar säljpresentationer och offertunderlag skräddarsydda för varje prospekt med företagsdata från Bolagsverket och situationsförståelse som visar att du har gjort din research. Testa gratis.