Sales enablement handlar om att ta bort friktion ur säljprocessen. När säljare har rätt verktyg och rätt innehåll vid rätt tillfälle ökar både effektiviteten och stängningsgraden.
Vad ingår i sales enablement?
Sales enablement spänner över flera områden som tillsammans stärker säljorganisationens förmåga:
- Säljinnehåll: Presentationer, kundcase, produktblad och offermallar som är anpassade för olika steg i säljprocessen
- Utbildning och coachning: Kontinuerlig kompetensutveckling kring produkter, metodik och branschkunskap
- Säljverktyg: CRM-system, automatiseringsverktyg och presentationsplattformar som sales intelligence-lösningar
- Processer: Tydliga säljprocesser med definierade steg, kriterier och handlingsplaner
- Mätning: Analys av vilka insatser som ger bäst resultat
Enligt Gartner lägger säljare i genomsnitt bara 28 procent av sin tid på att faktiskt sälja. Resten går åt till administration, research och att leta efter rätt material. Sales enablement syftar till att öka den aktiva säljtiden.
Sales enablement i svenska organisationer
Svenska B2B-företag har varit tidiga med att implementera sales enablement, delvis tack vare den höga digitaliseringsgraden och en stark tradition av att investera i medarbetarutveckling.
Företag som Ericsson, Atlas Copco och Husqvarna har dedikerade sales enablement-team som arbetar tvärfunktionellt med marknad, produkt och sälj. Mindre SaaS-bolag som Lime Technologies och Planday bygger ofta sales enablement direkt i sin produkt- och marknadsstrategi.
En vanlig utmaning i Sverige är att samordna sales enablement mellan marknads- och säljavdelningen. De mest framgångsrika organisationerna har en gemensam ägarstruktur och tydliga KPI:er som båda funktionerna mäts på.
Så mäter du effekten av sales enablement
Viktiga nyckeltal för sales enablement inkluderar tiden till produktivitet för nya säljare (ramp time), stängningsgrad, genomsnittlig affärsstorlek och tid per säljcykel. Genom att mäta före och efter specifika insatser kan ni visa ROI på era sales enablement-investeringar.
Sales enablement med Firepitch
Firepitch är ett sales enablement-verktyg som automatiserar skapandet av personaliserade säljpresentationer. Istället för att säljare spenderar timmar på att bygga presentationer i PowerPoint genererar Firepitch skräddarsydda pitchar baserade på prospektdata. Kom igång gratis.