MEDDIC är ett av de mest beprövade ramverken för att kvalificera komplexa B2B-affärer. Metoden utvecklades av säljteamet på PTC under 1990-talet och används idag av enterprise-säljorganisationer världen över, inklusive ledande svenska techföretag.
De sex komponenterna i MEDDIC
Varje bokstav i MEDDIC representerar en kritisk dimension av affärsmöjligheten:
- Metrics (mätvärden): Vilka kvantifierbara resultat förväntar sig kunden? Exempelvis: minska säljcykeln med 30 procent eller öka konverteringsgraden med 15 procent. Utan tydliga mätvärden saknas ett konkret affärscase.
- Economic Buyer (ekonomisk beslutsfattare): Vem har mandat att godkänna budgeten? I svenska företag kan detta vara VD, CFO eller affärsområdeschef beroende på beloppet.
- Decision Criteria (beslutskriterier): Vilka kriterier använder kunden för att utvärdera leverantörer? Teknik, pris, support, integrationer, referenser?
- Decision Process (beslutsprocess): Hur fattas beslutet i praktiken? Vilka steg, vilka möten och vilka godkännanden krävs? Svenska organisationer har ofta en konsensusorienterad beslutskultur.
- Identify Pain (identifiera smärta): Vilken konkret utmaning driver köpet? Smärtan måste vara tillräckligt stor för att motivera en förändring.
- Champion (intern förespråkare): Finns det en person i kundens organisation som aktivt driver affären internt? Utan en champion är risken stor att affären stannar av.
MEDDIC i svenska enterprise-affärer
Stora svenska företag som Ericsson, Volvo Group och SEB använder ofta varianter av MEDDIC i sina inköpsprocesser, även om de inte kallar det så. Den konsensusdragna svenska beslutsmodellen gör det särskilt viktigt att kartlägga Decision Process och identifiera en stark Champion.
Ett vanligt scenario: en svensk SaaS-leverantör säljer till en storbank. Säljaren identifierar en IT-chef som champion, kartlägger att beslutet kräver godkännande från både IT-styrgrupp och inköp, och bygger ett affärscase med tydliga mätvärden som championen kan använda internt.
MEDDPICC: den utökade versionen
Många organisationer har utökat MEDDIC med ytterligare dimensioner:
- Paper Process: Vilka juridiska och administrativa steg krävs för att signera? Avtal, upphandling, säkerhetsgranskning.
- Competition: Vilka konkurrenter utvärderas? Vad är deras styrkor och svagheter?
Använd MEDDIC med Firepitch
Firepitch hjälper dig att bygga presentationer som adresserar varje MEDDIC-komponent. Skräddarsy ditt budskap efter köparens specifika mätvärden, smärtpunkter och beslutskriterier. Läs mer om kvalificering.