Säljkvoter är motorn i varje säljorganisation. Rätt satta kvoter motiverar och driver prestation. Fel satta kvoter dränerar moralen och ökar personalomsättningen.
Typer av säljkvoter
Det finns flera typer av säljkvoter som används i B2B-organisationer:
- Intäktskvot: Det vanligaste -- ett mål i kronor för stängd nyförsäljning under perioden
- Volymkvot: Antal stängda affärer, oavsett storlek
- Aktivitetskvot: Antal samtal, möten eller demos som ska genomföras
- Vinstkvot: Baserad på bruttomarginal snarare än omsättning
- Kombinationskvot: En blandning av flera kvottyper
I svenska B2B-organisationer är intäktskvoter vanligast, ofta kompletterade med aktivitetskvoter för nya säljare under deras uppstartsfas.
Hur sätter man rätt säljkvoter?
Att sätta rätt kvoter kräver balans mellan ambition och realism. En tumregel är att 60--70 procent av säljteamet ska nå sin kvot -- om alla når den är den för lågt satt, om färre än hälften når den är den för högt satt.
Vanliga metoder för att sätta kvoter inkluderar:
- Top-down: Utgå från företagets intäktsmål och fördela nedåt
- Bottom-up: Utgå från varje säljares historiska prestation och pipeline
- Marknadsbaserad: Utgå från marknadspotentialen i varje säljares territorium
I Sverige är det vanligt att kombinera top-down och bottom-up, där ledningen sätter övergripande mål och säljcheferna justerar baserat på individuella förutsättningar.
Säljkvoter i svenska företag
Svenska SaaS-bolag som Fortnox, Lime Technologies och Upsales arbetar ofta med kvartalskvoter som kombinerar nykundsintäkter med merförsäljning till befintliga kunder. Den svenska modellen tenderar att vara mer teamorienterad än den amerikanska, med bonusar som delvis baseras på teamets gemensamma prestation.
Följ upp kvoter med Firepitch
Firepitch hjälper säljare att nå sina kvoter snabbare genom att automatisera tidsödande research och presentationsbyggande. Med personaliserade pitchar som skapas på minuter istället för timmar kan säljare fokusera sin tid på att stänga affärer. Kom igång gratis.